王金紀(jì) 轉(zhuǎn)載整理
一、我國(guó)獸藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
我國(guó)獸藥行業(yè)起步于上世紀(jì)七十年代。經(jīng)過(guò)幾十年發(fā)展，獸藥生產(chǎn)能力和水平不斷提高，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，獸藥品種和劑型逐步豐富，已逐步形成門(mén)類較為齊全、品種相對(duì)多樣，并具有一定國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)體系。目前，我國(guó)獸藥生產(chǎn)企業(yè)1803家，經(jīng)營(yíng)企業(yè)約8萬(wàn)家，獸藥總產(chǎn)值約400億元。
為引導(dǎo)、促進(jìn)、規(guī)范獸藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，適應(yīng)獸醫(yī)行業(yè)發(fā)展需要，農(nóng)業(yè)部積極進(jìn)行管理體系和法規(guī)制度建設(shè)。
在法規(guī)體系方面，建立了以《獸藥管理?xiàng)l例》為核心的獸藥管理法規(guī)體系，形成了以《中國(guó)獸藥典》為核心的獸藥技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系。確立了獸藥注冊(cè)評(píng)審、監(jiān)督檢驗(yàn)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可、監(jiān)督執(zhí)法等一系列管理制度，初步建立了行政管理、評(píng)審檢驗(yàn)和執(zhí)法監(jiān)督相協(xié)調(diào)的管理體制。
二、 獸藥經(jīng)銷商將逐漸減少
2008年：主要是嚴(yán)查禁藥；規(guī)范獸藥包裝說(shuō)明，法定標(biāo)準(zhǔn)樣稿，出臺(tái)規(guī)范包裝說(shuō)明文件；出臺(tái)獸藥GSP規(guī)范及相關(guān)文件，職業(yè)獸醫(yī)師考試初步定型。
2009年：主要是禁用藥物基本被禁止；規(guī)范包裝說(shuō)明使用期限到期，企業(yè)規(guī)范包裝完成；獸藥GSP認(rèn)證工作初步開(kāi)始。
2010年：獸藥GSP認(rèn)證工作進(jìn)入高潮；社會(huì)養(yǎng)殖散戶改造初步開(kāi)始，著手制定藥物殘留和檢驗(yàn)檢疫制度；開(kāi)始嚴(yán)查食品加工業(yè)產(chǎn)品禁用藥物，打通禁藥限制鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)，使禁藥檢查系統(tǒng)化，制度化；社會(huì)規(guī)�；B(yǎng)殖場(chǎng)初步興建，部分社會(huì)雞頭和獸藥經(jīng)銷商開(kāi)始入主養(yǎng)殖場(chǎng)。
2011年：生產(chǎn)企業(yè)基本按照法定標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，惡性競(jìng)爭(zhēng)激烈，一批生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，倒閉或被兼并；獸藥GSP認(rèn)證工作基本完成，醫(yī)藥開(kāi)始分離，職業(yè)獸醫(yī)師開(kāi)始推廣；社會(huì)養(yǎng)殖散戶改造繼續(xù)深入，各項(xiàng)管理制度基本開(kāi)始正常運(yùn)行；一部分養(yǎng)殖水平不高的社會(huì)養(yǎng)殖散戶開(kāi)始受雇于規(guī)�；B(yǎng)殖場(chǎng)，轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)殖工人；政府出臺(tái)獸藥殘留、疫病監(jiān)控等相關(guān)文件，將養(yǎng)殖散戶的改造引向深化；政府開(kāi)始發(fā)揮綜合主導(dǎo)管理作用，整個(gè)管理系統(tǒng)框架初步構(gòu)建。
2012～2015年：社會(huì)養(yǎng)殖散戶逐步減少，規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)和一條龍自養(yǎng)穩(wěn)步擴(kuò)大，養(yǎng)殖散戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)�；B(yǎng)殖場(chǎng)的養(yǎng)殖工人；獸藥GSP經(jīng)銷商開(kāi)始逐步萎縮，部分經(jīng)銷商將向上游生產(chǎn)企業(yè)或下游規(guī)�；B(yǎng)殖場(chǎng)尋找出路，轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)企業(yè)主或規(guī)�；B(yǎng)殖場(chǎng)負(fù)責(zé)人。
2016～2020年：生產(chǎn)企業(yè)定位基本完成，行業(yè)基本趨于穩(wěn)定，開(kāi)始形成各自的特色；獸藥經(jīng)銷商大部分轉(zhuǎn)行或搞多元經(jīng)營(yíng)，只有小部分經(jīng)銷商開(kāi)始服務(wù)于新興的特色養(yǎng)殖和各種寵物行業(yè)；大部分養(yǎng)殖散戶轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)�；B(yǎng)殖場(chǎng)的養(yǎng)殖工人，小部分轉(zhuǎn)為特色養(yǎng)殖，原來(lái)的社會(huì)散養(yǎng)戶基本消失；社會(huì)規(guī)模化養(yǎng)殖形成規(guī)模，并開(kāi)始優(yōu)化重組，有的被一條龍集團(tuán)并購(gòu)，或者多個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)合并為一個(gè)新集團(tuán)。
三、 獸藥企業(yè)的日子越來(lái)越難過(guò)了
這幾年，獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的日子越來(lái)越難過(guò)了，不論是市場(chǎng)淡季還是市場(chǎng)旺季，絕大多數(shù)的獸藥經(jīng)銷商的銷售量總是在下滑。偶爾遇到特別好的年頭有所上升，但是也不明顯，上升的幅度總趕不上下降的幅度�？偟膩�(lái)說(shuō)絕大多數(shù)單個(gè)獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的銷售量是下降的。這種趨勢(shì)有一種不可逆轉(zhuǎn)的勢(shì)頭。從養(yǎng)殖發(fā)達(dá)的南方的市場(chǎng)來(lái)看，很多經(jīng)營(yíng)不善的小型獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)被淘汰了，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)有或者只有一兩家獸藥經(jīng)銷商。而剩下的經(jīng)銷商已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義的只是買賣獸藥的經(jīng)銷商了。從養(yǎng)殖規(guī)模化程度不高的東北看，雖然小型獸藥經(jīng)銷商的數(shù)量還很多，但是整體生存狀態(tài)多數(shù)都不如意，很多只是勉強(qiáng)活著。而那些規(guī)模比較大的經(jīng)銷商也是無(wú)可奈何花落去，看著銷售業(yè)績(jī)逐年下滑卻無(wú)計(jì)可施，尤其是那些十年前在各地名列前茅的傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，銷售量下滑更為嚴(yán)重。在這種情況下，很多獸藥經(jīng)營(yíng)者也都感覺(jué)迷茫，想有所突破卻找不到方向，想發(fā)展卻找不到方法。每個(gè)做的比較成功的企業(yè)雖然都有自己的特點(diǎn)，但是卻也都有一個(gè)共同點(diǎn)。那就是他們的客戶群體都是以大中型養(yǎng)殖企業(yè)為主。他們的業(yè)績(jī)逐年遞增的原因，很大程度上是因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)市場(chǎng)在逐年擴(kuò)大。這就是說(shuō)，在很多傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商由于養(yǎng)殖業(yè)規(guī)�；恢鸩降龌蛘咛蕴倪^(guò)程中，這些新興的優(yōu)秀的經(jīng)銷商正在享受養(yǎng)殖規(guī)模化帶來(lái)的市場(chǎng)擴(kuò)大的恩惠。這一點(diǎn)也說(shuō)明傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式，客戶群體已經(jīng)不適應(yīng)養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)的要求了，而新興的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式順應(yīng)了養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展的趨勢(shì)。 在以廣東為代表的養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)的南方省份，傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)很少見(jiàn)了，他們有的已經(jīng)適應(yīng)市場(chǎng)的要求，改變了客戶群體，轉(zhuǎn)變了經(jīng)營(yíng)模式。有的已經(jīng)被淘汰了。取而代之的是新興的獸藥經(jīng)銷商群體，他們年輕有干勁，他們思維超前適應(yīng)市場(chǎng)，他們有技術(shù)能滿足養(yǎng)殖場(chǎng)的服務(wù)要求。幾年以來(lái)，隨著養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)�；M(jìn)程，他們發(fā)展很快，到2011年，已經(jīng)有一批獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的年銷售量達(dá)到或超過(guò)1億元。還有一大批企業(yè)的銷售量達(dá)到5000萬(wàn)元以上。即使在北方，這樣的企業(yè)也有很大的發(fā)展，山東、河南、河北、也有很多企業(yè)的年銷售量達(dá)到5000萬(wàn)甚至到1億元以上。在東北的遼寧省也有經(jīng)銷商的年銷售量超過(guò)5000萬(wàn)元。與傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)銷商業(yè)績(jī)江河日下形成強(qiáng)烈反差的是，這些新興的獸藥經(jīng)銷商每年的業(yè)績(jī)還在快速提升，企業(yè)的發(fā)展蒸蒸日上。 上述事實(shí)說(shuō)明了，雖然多數(shù)獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)诓豢赡孓D(zhuǎn)地下降，不代表獸藥行業(yè)整體的萎縮或停止不前。恰恰說(shuō)明這個(gè)行在快速發(fā)展。而在發(fā)展中優(yōu)勝劣汰完全符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的自然規(guī)律。也說(shuō)明獸藥行業(yè)必須要符合養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)�；l(fā)展的需求轉(zhuǎn)變。凡是主動(dòng)適應(yīng)的企業(yè)就會(huì)發(fā)展，凡是拒絕改變的企業(yè)就會(huì)被淘汰。
四、 養(yǎng)殖管理成熟給獸藥企業(yè)帶來(lái)的影響？
隨著規(guī)�；瘎�(shì)頭和養(yǎng)殖技術(shù)的齊頭并進(jìn)，獸藥對(duì)養(yǎng)殖效益的影響比重逐漸減小而輸給了管理因素。養(yǎng)殖管理成熟對(duì)獸藥企業(yè)帶來(lái)的幾點(diǎn)沖擊。
1、首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。由于養(yǎng)殖技術(shù)的進(jìn)步會(huì)大大減少動(dòng)物的發(fā)病率，同時(shí)規(guī)�；B(yǎng)殖注重的又是動(dòng)物的“不發(fā)病率”，可以斷言，未來(lái)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求形勢(shì)一定是以消毒類和保健類為主，治療型藥品的需求量會(huì)有所降低，甚至預(yù)防免疫類藥品都有所下降。現(xiàn)在一些發(fā)達(dá)國(guó)家的豬場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了無(wú)疫苗化養(yǎng)殖，由此預(yù)期，隨著我國(guó)規(guī)�；B(yǎng)殖的不斷升級(jí)，這種趨勢(shì)也必將會(huì)到來(lái)(雖然很遙遠(yuǎn))。這樣的形勢(shì)下，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就成了決定企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的，甚至是決定生死的戰(zhàn)略問(wèn)題。這取決于企業(yè)決策者對(duì)于短期市場(chǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的分析和判斷，同時(shí)也取決于企業(yè)固有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及研發(fā)、資金等各方面實(shí)力。 其次是營(yíng)銷觀念的及時(shí)轉(zhuǎn)換。簡(jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷就是展現(xiàn)產(chǎn)品亮點(diǎn)并使之與客戶的需求聯(lián)系起來(lái)，從而使客戶真切感受到產(chǎn)品的價(jià)值所在。在以往獸藥獨(dú)領(lǐng)助力養(yǎng)殖業(yè)重責(zé)的年代，營(yíng)銷欲達(dá)到的效果是使客戶認(rèn)識(shí)到，獸藥確能使動(dòng)物由病態(tài)恢復(fù)健康。但是，隨著養(yǎng)殖管理的日益成熟，獸藥功效的發(fā)揮越來(lái)越依附于管理過(guò)程，這就要求我們必須是在養(yǎng)殖管理的特定條件下展現(xiàn)產(chǎn)品亮點(diǎn)，聯(lián)系客戶需求則須有的放矢地針對(duì)管理的不足，也就是說(shuō)，營(yíng)銷的作用效果該以整體的養(yǎng)殖效益為重心了，獸藥只是附屬于管理而彌補(bǔ)其空白的。這樣的營(yíng)銷觀念雖然使獸藥由“主角”成為“配角”，但卻更樸實(shí)，更客觀，更易取信于客戶。 此外，技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)也是必須的。 在獸藥營(yíng)銷的前幾年，密集型技術(shù)營(yíng)銷模式一度成為獸藥營(yíng)銷最重要的因素之一。這種方式出世至今已有十多年，隨著這些年規(guī)模化趨勢(shì)的加劇和養(yǎng)殖技術(shù)的進(jìn)步，多數(shù)養(yǎng)殖者已經(jīng)意識(shí)到管理逐漸成了保證養(yǎng)殖效益的主要因素，因而，其更關(guān)注的是如何利用獸藥來(lái)彌補(bǔ)管理上的不足。這就需要技術(shù)團(tuán)隊(duì)在精通獸醫(yī)獸藥相關(guān)知識(shí)的基礎(chǔ)上了解養(yǎng)殖管理，而另一方面，管理因素的日益成熟又會(huì)抵消相當(dāng)數(shù)量的人力資源，所以，人員少而精的專家型、講師型骨干團(tuán)隊(duì)是日后轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向。指望用大面積鋪設(shè)技術(shù)服務(wù)售點(diǎn)來(lái)守住或擴(kuò)張市場(chǎng)的想法已經(jīng)過(guò)時(shí)陳舊，獸藥企業(yè)若想在技術(shù)方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，只有早日完成技術(shù)團(tuán)隊(duì)向小而精方向的轉(zhuǎn)變。